Empezar por el principio: definición de marketing

Bienvenidos al primer post de este blog en el que me gustaría hablar de marketing digital y ecommerce. Creo que la mejor manera de empezar es hablando de marketing “tradicional”. Concretamente, de la definición de marketing y del proceso de marketing. Quizás os preguntéis porque empezar un blog de marketing online hablando de marketing offline. En mi opinión, el marketing digital no es otra cosa que el marketing tradicional, pero evolucionado gracias a la digitalización y al desarrollo tecnológico.

En la presente era digital, muchas veces tendemos a hablar solo de clics, tráfico o velocidad de carga. Nos olvidamos de otros conceptos básicos, pero no por ello menos importantes: valor, satisfacción del cliente, necesidades, emociones etc. Es por esto que quiero empezar el blog por el principio, es decir, por conceptos básicos de marketing: Definición de marketing y proceso de marketing.

Definición de marketing

Para ilustrar todo esto vamos a ver una de las partes más interesantes del libro Fundamentos de marketing de los autores Philip Kotler y Gary Armstrong. Este fue uno de los primeros libros que leí sobre marketing. Después de leerlo,  decidí que quería dedicarme a este sector. Se trata del fragmento dedicado a la definición de marketing y el proceso de marketing.

Fundamentos de marketing

¿Qué es el marketing? Estos dos autores estadounidenses plantean una definición de marketing como “el proceso de atraer/involucrar a los clientes y de establecer relaciones redituables con ellos mediante la creación de valor para los clientes y la obtención de valor a cambio”.

Las 5 fases del proceso de marketing

A raíz de ello, Armstrong y Kotler dividen el proceso de marketing en 5 pasos:

1) Entender el mercado y las necesidades y deseos de los clientes

En el primer paso, la compañía debe hacer una investigación de mercado para entender plenamente las necesidades y deseos de los clientes y el mercado en el que opera. Gracias a estos conocimientos podrá más adelante diseñar ofertas de marketing (productos, servicios, experiencias…) que satisfagan las necesidades y deseos de los clientes.

2) Diseñar una estrategia de marketing centrada en el cliente

 En este paso distinguimos dos partes: primero, la empresa debe decidir a qué clientes atenderá. Es imposible atender a todos los clientes. Por esto, las compañías enfocan sus recursos en los clientes a los que pueden servir mejor y con mayor rentabilidad. Así, se divide el mercado en segmentos de clientes basándose en diferentes variables demográficas, sociales etc. (segmentación del mercado) y luego se eligen los segmentos a los que se dirigirá (mercado meta). En segundo lugar, la compañía necesita determinar cómo servirá a los clientes meta, es decir, como se diferenciará y posicionará en el mercado. Para ello, debe establecer una propuesta de valor. Esta propuesta es el conjunto de beneficios y valores que una marca promete entregar a los consumidores para satisfacer sus necesidades.

3) Elaborar un programa de marketing integrado que entregue un valor superior

Aquí, la empresa diseña un programa de marketing, que es el conjunto de herramientas que la compañía utiliza para implementar su estrategia de marketing (definida en el paso 2) Estas herramientas se clasifican en 4 grandes grupos conocidos como “las 4 P del marketing” o el “marketing mix”:

4Ps marketing mix

 

  • Producto: Oferta que satisface una necesidad
  • Precio: Valor que se cobra por esa oferta
  • Plaza: Forma de poner la oferta a disposición del cliente
  • Promoción: Comunicar la propuesta de valor de la oferta

4) Atraer a los clientes y establecer relaciones redituables con ellos

En este punto, el profesional del marketing debe llevar a cabo una buena administración de las relaciones con el cliente, es decir, todos los aspectos relacionados con ganar clientes, obtener su compromiso y fidelidad y hacerlos crecer como conjunto.

5) Captar valor de los clientes para obtener utilidades y capital de clientes

 Los cuatro primeros pasos del proceso crean valor para el cliente. En el paso final la empresa cosecha los frutos del trabajo bien realizado en forma de valor de parte de los clientes, es decir, ganancias y capital de clientes.

Conclusión

En conclusión, podemos decir que una empresa no debería centrarse solamente en cómo obtener mayores ingresos. Si se dedica a crear un valor superior para sus clientes, el valor por parte de ellos (ingresos) vendrá por sí solo.

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